HEATECのものづくり

中国での部品・商品調達

中国企業とのビジネスを行っていない企業には大別して２通りの企業があります。ひとつは、周囲の噂や自身に対する過小評価から、中国との取引を未だ行ったことの無い企業。もうひとつは、かつて行っていた経験があるが、様々な問題があったため現在は取引を行っていない企業です。いずれのケースにおいても、中国企業との取引に内在するリスクのために、中国での部品や商品の調達を行っていないということです。

しかしながら、中小企業であっても中国で部品や商品を調達することが不可避になりました。例え自社がどんなに素晴らしい商品を製造していても、ライバル企業の価格は常に脅威の対象になり得ます。まして、ライバル企業が中国でより安価な部品を調達していれば、機能や性能がどんなに優れていてもライバル企業の価格は自社商品の価格押し下げ圧力になります。そして、既にそれは現実のものとなっているのが、今の日本の現状です。従って、リスクをよく分析した上で中国での調達を検討することは、以前にも増して重要になってきています。

中国調達に内在するリスク

  言語の違いによるリスク

よくある中国進出の失敗事例に、「現地で日本語を話す中国人に出会い、その人物を信用してしまったが故に最終的に騙された」というものがあります。日本企業が中国企業との取引を行うに当たって最初にぶつかるリスクが言語リスクです。もちろん中国語を話せれば問題は無いのですが、中国語を話せないというだけで中国企業との取引を諦める訳にはいきません。しかしながら、言葉が通じなければ日中両国語を解する通訳が必要になります。そしてその通訳が真に信用するに足りる人物であるか否か、見極めるのは大変困難なことです。更に、 仮にその通訳が信用できる人物であっても、商売の話をするためには、その分野の知識を充分身につけている必要があります。充分な知識と経験がある信用できる人物、を見つけることができるか否かが、分かれ道です。

文化の違いによるリスク

日本の企業では当たり前のように対応してくれることも、中国企業だと必ずしもそうだとは限りません。例えば、月末までに複数社に合わせて5,000万円の支払い予定があったと仮定します。日本の企業では支払期日までに正しく支払いをするのが当たり前であると考えますが、中国では違います。「いかに支払いを少なくするか」、と中国では考えます。従って、本当は5,000万円のところを3,000万円分しか支払わないようにするのが中国流。2,000万円足りないのですから、当然支払われない相手もいる訳ですが、中国企業には支払う際の優先順位があります。一言で言えば、「払うことで自分に何のメリットがあるか？」。商品を納品する際も一緒です。「納品することで自分にメリットがあるか？」と考える相手には「騙された」と怒るよりも、メリットを与えてあげることが重要になります。

為替リスク

中国で部品や商品を調達する際の支払いをする際、多くのケースでは米ドル（華南地方では香港ドルのこともあります）が用いられます。 中国で調達した部品や商品を海外に販売するのであれば問題は少ないのですが、日本で販売する際には為替リスクを考えなければなりません。つまり、調達した際に支払った外国通貨が日本円に換算するといくらになるのか、というのが日々刻々と変わっているからです。仮に契約時のレートで原価計算を行ってプロジェクトを組んだとして、支払い時に円安になってしまえば原価が上昇してしまい、場合によっては逆ザヤになりかねません。プロジェクトの収支をある程度の予想できる範囲に落とし込むことも重要な要素です。

支払いリスク

中国企業との取引でT/T（銀行振り込みに相当）を選択する際、多くのケースでデポジット（一部先払い）を要求されます。中国企業から見れば本当に支払いをしてくれるのか、という不安を抱えているためです（もちろん、理由はこれだけでなく、先方の資金繰りの問題等も含まれますが）。しかし、こちらから見れば違う不安を抱えることになります。言うまでも無く「先に支払って持ち逃げしないのか？」という不安です。先払いをすることには常にこの不安が付きまといますが、海外の見ず知らずの相手に、いきなり日本国内のように掛売りをしてくれることはまずあり得ません。

一見さんということ

日本でも初めてのお客様やお取引様と取引を行う際には様々な調査を行っていることと思います。中国企業との取引に当たっては、一見さんということは日本国内に比較しても、かなり交渉上不利を抱える他、多くのリスクを背負い込むことになります。「通常よりも高い価格を提示される」「納期が遅れる」「要求通りに作ってくれない」エトセトラ．．．こちらの要求通りに先方が対応することが先方のどんなメリットに繋がるのか、と問われた時、明らかに一見さんでは優先順位が下がります。従って、一見さんでも一見さんでなくなるための方策を考える必要があります。

HEATECのソリューション

 HEATECは中国に現地法人を持ち、中国企業と様々な部品や商品の取引を行っています。一見さんが一見さんでなくなるための方策を、HEATECはご提案することができます。つまり、HEATECの取引先に対して、貴社の部品や商品をHEATECが発注するのです。中国企業から見ればHEATECは一見さんではありませんから、一見さん問題をクリアすることができます。

又、打合せは日本で日本語で行えますので 言語のリスクもカバーすることができます。支払いも日本円で構いません。為替リスクはHEATECが負担します（もちろん米ドル建てでも問題ありませんが、HEATECはリスク回避のために為替予約を行っています）。多くのリスクをHEATECが負担する分、貴社の負担するリスクは少なくすることができます。当然、HEATECが関与しないで直接取引きを行う方がより安く調達できる可能性がある訳ですが、貴社の負担できるリスクと負担できないリスクを検討して頂いて、負担できないリスクをHEATECに任せて頂ければ、中国での部品や商品の調達が可能になります。実際、多くの部品や商品を中国で調達している実績があります。

中国での商品・部品の調達についてご興味がございましたら、弊社企画室小柴（０３－３７６８－６１１１）又はこちらのフォームからお気軽にご相談ください。